Mas ela teve que mudar a técnica depois que uma rede social impôs restrições. Especialistas explicam quais são os pontos problemáticos e o que pode ser aproveitado no método. Influenciadora chinesa viraliza ao mostrar produtos à venda por apenas 3 segundos em lives
Três segundos. Esse era o tempo máximo que a influenciadora chinesa Zheng Xiang Xiang costumava usar para divulgar cada um de seus produtos à venda em uma rede social.
As transmissões ao vivo eram feitas no Douyin, a versão chinesa do TikTok , mas trechos das "lives" extravasaram a rede local e têm viralizado há alguns meses em outras plataformas mundo afora.
Neles, a vendedora mostra os objetos num ritmo que mais parece o de uma caixa de supermercado passando produtos pelo leitor de código de barras. Ela segura o item por alguns segundos, diz apenas o preço e passa para o próximo (veja no vídeo acima).
Os produtos vão de roupas a calçados, secadores de cabelo e até cabides, adquiridos pela influenciadora e sua equipe diretamente de distribuidores para revenda.
Em entrevistas na imprensa chinesa, Xiang Xiang disse ter arrecadado de 75 milhões de yuans (cerca de R$ 51,6 milhões) em uma série de "lives" durante um feriado chinês.
'Live shopping': o método que fez Virgínia comemorar faturamento de R$ 22 milhões
Em todos os vídeos, ela mantém um mesmo padrão visual: vestido e luvas pretos, cabelo preso, batom vermelho, produtos em caixas laranja que lembram as da marca de luxo francesa Hermès.
Para especialistas em marketing e negócios, esta é uma das características adotadas pela influenciadora que podem ser aproveitadas por outros empreendedores (leia mais abaixo).
O ponto mais problemático, claro, é o fato de que ela não dava quase nenhuma informação sobre os produtos.
Tanto que a Xiang Xiang se viu obrigada a mudar a tática quando o Douyin entendeu que esse "método" prejudicava a experiência de compra e impôs restrições.
A vendedora então, passou mostrar os itens por um pouco mais de tempo: 18, 20 e até 60 segundos. E, agora, explica como utilizar o produto e o material de que ele é feito, entre outros detalhes.
Influenciadora chinesa mostra produtos por apenas 3 segundos em lives
Zheng Xiang Xiang/Kuaishou
Por que fez sucesso?
Para especialistas de marketing e negócios ouvidos pelo g1, a estratégia da chinesa deu resultado porque estimula a compra por impulso, além de gerar conexão com os consumidores a partir de "lives" repetitivas e previsíveis.
Segundo eles, a influenciadora também aproveitou uma tendência bastante apreciada na internet, de vídeos cada vez mais curtos e diretos.
E, ao apresentar os produtos rapidamente, Zheng Xiang Xiang trabalha com uma técnica muito poderosa em vendas: o princípio de escassez.
"Essa estratégia mexe com a cabeça das pessoas de maneira inconsciente, tipo: 'É bom você comprar logo porque vai ficar sem. Mostrei o produto por 3 segundos. Não quis? Teve alguém que quis'", diz Fernando Moulin, especialista em negócios, transformação digital e experiência do cliente.
Para a publicitária Emilia Rabello, que é fundadora do Nós, uma empresa que apoia empreendedores da periferia, essa estratégia é uma forma de levar para o mundo digital o dinamismo que já é muito observado no comércio popular brasileiro.
Como se inspirar?
O "live shopping" (ou "live commerce"), modelo de vendas por meio de transmissões ao vivo pela internet, é um mercado consolidado na China, mas ainda precisa amadurecer em países como o Brasil, afirma Moulin, que também dá aulas na ESPM, no Insper e na Live University.
"A China se adaptou a esse tipo de comércio, principalmente depois da pandemia. Mas, no Brasil, isso nem sempre emplaca", observa. "E não tem resposta certa, tem que testar com seu consumidor. Pode ser que tenha uma resposta positiva ou negativa, dependendo do seu público-alvo."
A influenciadora Virgínia Fonseca é uma das adeptas mais famosas da técnica. Em 2023, ela disse ter faturado R$ 22 milhões em uma "live" de 13 horas. No caso, a brasileira detalhava bem mais os produtos do que a chinesa.
Para Moulin, as "marcas têm que ser criativas e ousadas, tentando novos formatos de venda para o público mais jovem".
"É uma geração muito antenada, que usa as redes sociais o tempo inteiro, e a gente ainda é muito conservador. Esses consumidores mais jovens já fazem mais buscas dentro do TikTok do que do próprio Google. Então, tem muita coisa mudando rápido e o empreendedor precisa testar."
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Outros pontos destacados pelos especialistas:
???? Ter um padrão para os vídeos: aparecer sempre com o mesmo visual e no mesmo ambiente ajuda a criar uma sensação de consistência, familiaridade e confiança, ensina a professora de marketing Maiara Kososki, da PUC-PR.
"É uma pessoa completamente desconhecida, mas parece que está se tornando uma amiga sua. Você já espera como ela vai se vestir, se comportar, o que facilita o processo de compra", diz.
"As pessoas acham que têm que ficar mudando o tempo todo nas redes sociais, mas a repetição é o que faz dar certo. Sempre ter a mesma aparência ou um cenário, um jargão, algo que a pessoa se familiarize para gerar confiança."
???? Ser rápido e prático: "Nessa guerra por atenção na internet, quanto mais sucinto você é mais sucesso você tem. Por isso, cada vez mais, os vídeos são menores", afirma a publicitária Emilia Rabello.
Para ela, Zheng Xiang Xiang teve sucesso com a técnica da venda rápida por fazer um conteúdo simples, que resume o que o consumidor quer saber sobre o produto. "Mostra a cor, o tamanho real na frente de uma pessoa e os principais aspectos", diz.
Não demorar demais em um item também é o conselho de Maiara Kososki. "Quanto mais produtos você apresentar, maior a probabilidade de uma pessoa comprar."
Mas Moulin reforça o risco embutido se o vendedor for rápido demais, como era Xiang: "Se o consumidor comprar por impulso e acabar achando que levou gato por lebre, pode haver um volume de devolução de produtos muito grande. E isso mata qualquer negócio".
A dica dele é "ter bons produtos para que, ao comprar, o consumidor não se sinta lesado por não ter tido informações suficientes".
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